他の住宅系営業とはちょっと違う！？
リフォーム営業の特徴とは

2025.07.01

住宅業界の営業職といえば、分譲住宅や注文住宅の営業をイメージする人が多いはず。でも、分譲住宅や注文住宅の営業と同じくらい、よく目にするのがリフォームの営業です。住宅リフォームの需要は年々増加傾向にあり、そんな背景もあって求人サイトにはリフォーム営業の求人広告がたくさん掲載されています。
では、同じ住宅系の営業職でも分譲住宅や注文住宅の営業とリフォームの営業とでは、どのような違いがあるのでしょうか。今回はリフォーム営業の特徴について、詳しく説明します。

こんな方におすすめ！

住宅系の営業職に興味がある人
リフォーム業界のことを詳しく知りたい人
リフォームとリノベーションの違いを知りたい人

住宅リフォームってどんな工事？
リフォーム営業の仕事とは

リフォーム営業は、住宅リフォームを考えているお客様に対して、リフォームを提案し、契約から施工管理までを行う仕事です。なお、住宅リフォームとは建物の老朽化した部分を新築時に近い状態に直して住みやすくする工事のこと。工事内容はさまざまですが、トイレ・キッチン・お風呂など水回りの交換、壁紙の張り替え、フローリングの張り替え、建具の交換、外壁の塗り直しなどが一般的です。

また、「増築する」「断熱性や耐震性を高める」「バリアフリー化する」「オール電化にする」などの理由で、リフォーム工事を行うケースもあります。

リフォームとリノベーションの違い

リノベーションは住宅の間取りやデザインなどを変更し、住宅の価値及び機能をより高めていくための改修工事です。
そのため、リノベーションは大規模な工事が多く、提案～プランニング～施工まで、完成までに長い時間を要します。掛かる費用も高額で住宅全体をリノベーションする場合は、新しく家を建てるのと同じくらいの金額になることもあります。

リフォーム営業の特徴がわかる！
分譲・注文住宅営業との違いは？

リフォーム営業は他の住宅系営業と比べると特徴的な部分がたくさんあります。
ここでは分譲住宅や注文住宅など、いわゆる新築住宅の営業との違いを比較しながら、リフォーム営業の特徴をご紹介します。

1．お客様の年齢層が違う（中高年・シニアが中心）

新築住宅はマイホームの購入を検討されている、若いファミリー層がメインターゲットです。令和5年度の住宅市場動向調査（国土交通省）によると、新築注文住宅を購入した世帯主の年代で最も多かったのは30代。
その割合は42.1％で、一般的に新築住宅の営業職は20代後半～40代前半くらいのお客様に向けて営業活動を行っています。

一方、住宅リフォームは、年数の経過したマイホームに住んでいる方がメインターゲットになります。そのため、お客様のほとんどが50代、60代、70代くらいの中高年層やシニア層です。

2．規模・単価・スピードが違う（数をこなすスタイル）

新築住宅と比べると、リフォーム工事は仕事の規模が小さく、1件あたりの単価もまったく違います。たとえば、注文住宅の場合、1棟あたりの建築費は平均3,400万円くらいですが、住宅リフォームの場合は1件10万円くらいの工事もザラ。もちろんリフォームの内容によって金額は大きく異なりますが、数十万円～数百万円程度の工事がほとんどです。

また、住宅リフォームは提案～契約～着工～完成までのスパンが短いため、新築住宅よりも担当する物件数が多く、数をこなすことが重要になります。

3．営業手法が違う（飛び込み営業やテレアポがある）

新築住宅とリフォームでは営業手法に明確な違いがあります。新築住宅はモデルハウスや住宅展示場に来場されたお客様への反響営業が基本です。
一方、住宅リフォームの営業手法はもっと多様で、折込広告・DM・ポスティングなどで集客している会社もあれば、飛び込み営業やテレアポがメインの会社もあります。

4．業務の領域が違う（施工管理の仕事もする）

新築住宅の場合、専任の施工管理が工事を担当するため、営業担当が工事に関わることはほとんどありません。でも、住宅リフォームは工事内容が小規模なこともあって、営業担当が現場調査から施工管理、アフタフォローまで一貫して行うケースがほとんどです。
リフォーム営業は新築住宅の営業より、現場との距離感が近く、施工管理の役割を兼務するため、スーツではなく作業服を着て仕事をする会社がたくさんあります。

リフォーム営業はここがやりがい！ここが大変！

リフォーム営業のやりがい

暮らしのお困りごとを解決できる

住宅リフォームの営業は住まいの快適性や機能性を向上させ、暮らしのお困りごとを解決する仕事です。
「キッチンを新しくして使いやすくなった」「雨漏りを直してくれて助かった」「室内の段差をなくして安心して暮らせるようになった」など、お客様から喜びの言葉を直接聞けるのがリフォーム営業のやりがいです。

達成感を味わえる瞬間がたくさんある

リフォーム営業は施工管理の仕事も兼務するため、契約が決まったときだけでなく、工事を終えたときにも「やり遂げた」という達成感を味わうことができます。
また、新築住宅よりも、多くのお客様や物件を担当するため、短いスパンでたくさんの達成感を得ることができるでしょう。

頑張り次第でしっかり稼げる

住宅リフォームの業界では、ほとんどの会社がインセンティブ制度を導入しています。
リフォーム営業は固定給に加え、インセンティブが支給されるため、営業成績がダイレクトに収入に反映されます。

リフォーム営業の大変なところ

トラブルやクレームが発生しやすい

住宅リフォームは壁を壊したら配管が劣化していたなど、予定通りに工事が進まないことが多々あります。
追加費用が発生したり、工期が延長したりすることもあり、事前説明が足りないとクレームに繋がってしまいます。

スケジュール調整が難しい

住宅リフォームは複数の案件を同時並行で進めるため、スケジュール調整が大変。
工事の日程調整や職人さんの手配など、施工管理の役割も担うため、営業力だけでなく、調整力や管理能力が求められます。

地道な営業活動も必要

リフォーム業界には、飛び込みでの訪問営業やテレアポを行っている会社がたくさんあります。飛び込み営業やテレアポは、地道に営業活動を続けながら、ニーズのあるお客様を掘り起こしていく作業。
そのため、「今は結構です」「リフォームは考えていないよ」など、断られることもしばしば。諦めずに地道にコツコツ努力し続けることが大切です。

どんな人がリフォーム営業に向いている？

まず、リフォーム営業に限らず、「人と関わるのが好きな人」「お客様のことを第一に考えられる人」「家づくりに興味がある人」は住宅系の営業職に向いています。
そのうえで、下記のタイプの人は住宅系営業のなかでも、特にリフォーム営業に向いています。

年配の方と話をするのが好きな人

住宅リフォームのお客様は中高年やシニア層が多いため、傾聴力や共感力が大切です。
年配の方と話をするのが好きで、相手の話をじっくり聞ける人が活躍できるでしょう。

細かい気配りができる人

住宅リフォームはお客様が暮らしている家の中で工事をするため、お客様の生活にできるだけ支障がないよう、工事中の気遣いや細かい配慮が求められます。

短期間で成果を出したい人

リフォーム営業は飛び込みやテレアポなど、自分からお客様にアプローチできるため、頑張ったら頑張っただけ、契約数は増えていきます。
短期間で完了する仕事も多く、早く成果を出したい人は新築営業よりリフォーム営業の方が向いているでしょう。

まとめ

いかがでしたか。リフォーム営業は、分譲住宅の営業や注文住宅の営業など、他の住宅系営業職とは異なる部分がたくさんある仕事です。
なお、リフォームとよく似ているリノベーションの営業は、仕事の特徴的にはどちらかと言うと新築住宅寄り。反響営業が基本で、お客様と一緒にマイホームをつくりあげていく注文住宅の営業に似ている部分がたくさんあります。
ひとことで住宅系営業といっても、仕事内容や営業スタイルにはかなり違いがあるので、その違いをしっかり理解したうえで、自分に合った仕事を見つけることが重要です。

ALLAGIにはリノベーション営業、注文住宅営業、分譲住宅営業といったさまざまなジャンルの営業職がありますので、ぜひチェックしてみてください。