不動産売買仲介営業とは！？
仕事のやりがいや向き・不向きを徹底解説

まずは不動産売買仲介のビジネスの仕組みを知ろう！

まずは不動産売買仲介営業の仕事内容を説明する前に、不動産売買仲介のビジネスモデルについて解説します。不動産売買仲介は自分たちで不動産を売り買いするのではなく、仲介手数料で収益を得るビジネスです。不動産を「売りたい人」と「買いたい人」の間に立ち、取引を成立させることによって仲介手数料を貰っています。

なお、不動産を「売りたい人」から仲介手数料を貰うことを「元付け（売り仲介）」、不動産を「買いたい人」から仲介手数料を貰うことを「客付け（買い仲介）」と言います。そして、不動産売買仲介には「片手取引」と「両手取引」と言われるものがあります。

片手取引とは

片手取引とは「売りたい人」か「買いたい人」のどちらか片方だけを仲介する取引のこと。
たとえば売主側はA社に売却を依頼し、買主側はB社に購入を依頼し、A社・B社での調整のもと売買契約が成立した場合、A社は売主から、B社は買主から仲介手数料を貰います。売主と買主のどちらか片方から手数料を貰う仲介取引のことを業界内では片手取引と呼んでいます。

両手取引とは

両手取引は「売りたい人」と「買いたい人」の両方にアプローチして、自社だけで取引を成立させて、売主側と買主側の双方から仲介手数料を貰う取引のことです。
片手取引と比べると、一回の売買契約で2倍の仲介手数料を貰えるため、両手取引は不動産売買仲介営業にとっては、とても美味しい仕事です。

たとえば、3,000万円の物件の場合、仲介手数料は105.6万円（売買価格3,000万円×3%＋6万円＋消費税）になります。なお、この金額は売主または買主の片方から貰える手数料の上限。両手取引の場合は、この金額が2倍になるため合計211.2万円になります。

不動産売買仲介営業の仕事内容は？

不動産売買仲介営業の仕事は「元付け」と「客付け」の大きく2つに分けられます。不動産会社の中には「元付け」と「客付け」の両方を行う会社もあれば、どちらか片方だけを専門で行っている会社もあります。
ちなみにALLAGIは「元付け」と「客付け」の両方を行っているため、両手取引で2倍の手数料を貰うこともあります！

元付けの仕事

元付けの仕事は「マンションの売却を考えているから査定して欲しい」といった、物件を売りたい人からの相談を受け付けるところからスタートします。そして、相談をいただいたお客様のお宅を訪問し、物件を査定。そのうえで、仲介業務を任せていただくための媒介契約を締結します。
媒介契約を締結したら、不動産情報を共有するネットワークシステム（レインズ）に物件情報を登録し、買い手が見つかるように販売活動をサポートします。

客付けの仕事

客付けの仕事は「土地を探している」「駅前のマンションを買いたい」といった、物件を買いたい人からの相談を受け付けるところからスタートします。求める条件や予算、希望の生活スタイルなどをお聞きし、不動産ネットワークシステム（レインズ）などから条件に合った物件を探し出します。
良い物件が見つかったら、物件情報を登録している元付け業者に連絡を取り、お客様と一緒に物件を内見。購入する意思が固まったら、仲介業務を任せていただくための媒介契約を締結します。

不動産売買仲介営業のやりがいは？

お客様の人生に深く関われる

不動産の購入や売却は、多くの人にとって人生の節目となる大イベントです。「結婚してマイホームを建てたいから土地を探している」というご相談もあれば、「長年暮らしていた思い出のある家だけど、介護が必要になり住み続けるのが難しいから売却したい」といったご相談をいただくことも。
お客様にとって決して幸せな出来事ばかりではありませんが、深刻な悩みや問題を抱えているお客様の力になれるのが、この仕事の大きなやりがいです。

仕事の成果が収入に反映される

不動産売買仲介の仕事は成果主義の傾向が強く、多くの会社が歩合給を導入しています。自分の努力次第で収入を増やせるため、頑張りがいがあり、年収1000万円以上稼いでいる人も少なくありません。
なお、ALLAGIも営業職として働いている社員の11.8％は年収1000万円以上。20代の若手社員が多い会社でありながら、平均年収も613万円という高水準を誇っています。（2025年2月時点）

専門知識やスキルが身につく

不動産売買には法律、税金、建築、住宅ローン、登記など、さまざまな問題が関わってきます。そのため、勉強は欠かせませんが、仕事を通じて多くの知識を習得できるのがこの仕事の魅力。
また、コミュニケーション力はもちろんのこと、物件の価値を見極める力や交渉術も身につけることができます。

不動産売買仲介営業に向いている人・向いていない人

向いている人

◆お客様の幸せを真剣に考えられる人

お客様の人生に深く関わる仕事ですから、どれだけお客様のことを真剣に考え、お客様の幸せのために行動できるかが重要になります。不動産会社のなかには相場より高い査定額を提示して、高値で売れると錯覚させるなど、悪質な手口で営業する会社もありますが、ALLAGIの営業は誠実さが売り。

ちなみにALLAGIの営業のなかには、「家を売却してマンションに引っ越したい」というお客様のために、お客様が購入を希望しているマンションに何度もチラシを入れに行き、売却してくれる人を探し出したというメンバーも。なお、この案件は地道な努力によって、マンション購入と家の売却という2つの契約（玉突き契約）を獲得する結果となりました。

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◆学ぶ意欲があり知識をどんどん増やしていける人

不動産売買仲介営業にとって最も大切なのは、お客様からの信頼を獲得すること。信頼を得るために、誠実に対応するのはもちろんですが、お客様に対して有益な情報を提供することもお客様からの信頼に繋がっていきます。
税金・法律など、専門的な知識があれば、お客様にとって役立つ話ができるため、積極的に知識を増やしていける人は不動産売買仲介の営業として活躍できるでしょう。

◆まわりへの細かい気配りができる人

最近はWEB集客が中心になり、チラシでの集客は減りましたが、ひと昔前はチラシをポスティングする専門のアルバイトを雇っている会社もありました。その頃のトップ営業のなかには、さぼらずにちゃんとチラシをポスティングしてもらえるよう、アルバイトにお中元やお歳暮を渡していた人もいたそう。
今の時代、さすがにそんなことをしている人はいませんが、それくらい細やかな気配りができる人は、必ず成功できるはずです。

向いていない人

◆営業トークで勝負する人

不動産売買はお客様にとって、人生の明暗を分ける重要な出来事です。そのため、「今が売り時ですよ」など、上辺だけの営業トークで心を動かされるようなお客様は、ほとんどいません。話の上手さより、誠実さが重要視されるため、テクニカルな営業トークに頼ってしまう人は向いていないでしょう。

◆話を聞くのが苦手な人

査定依頼を申し込まれる人のなかには、「すぐに売却したいわけではない」「取りあえず査定額を知りたかっただけ」など、査定依頼をした本当の理由を濁して話をする人が少なくありません。
本心を引き出すためには、お客様の気持ちにしっかり寄り添うことが大事。ヒアリング力や傾聴力がない人は、なかなかお客様の本音を掴めず苦労するでしょう。

まとめ

いかがでしたか。不動産売買仲介の営業は、住宅・不動産業界のなかでも、かなり奥深い仕事です。1度の取引で高額なお金が動き、お客様の人生にも大きな影響を与えるため、不動産売買仲介営業の責任は重大。でも、責任のある仕事だからこそ、大きなやりがいを感じることができます。

なお、不動産売買仲介の営業は、歩合給を導入している会社が多いため、「成果を出せなかったらどうしよう」「収入が激減したらどうしよう」と、給与面に不安を感じる人も多いはず。でも、不動産会社のなかには安定した収入が得られるように、固定給に重きを置き、歩合給の割合を控えめにしている会社もあります。
ちなみに、ALLAGIもどちらかと言えばそのタイプ。仕事の成果は昇給・賞与でしっかり還元しましが、固定給重視の給与体系を採用しているため、毎月の給与が大きく変動することはありません。