ハウスメーカーの注文住宅営業はここが面白い！

キホンを知ろう！「注文住宅」と「分譲住宅」の違い

注文住宅とはお客様が自分で購入した土地（または所有している土地）に、間取りなどを自由に決めた家をイチから設計して建てる住宅のこと。一方、分譲住宅は不動産会社が仕入れた土地に家を建て、土地とセットで販売する住宅のことです。また、よく耳にする建売住宅という言葉も、一般的には分譲住宅とほぼ同じ意味で使われています。

注文住宅の特徴

注文住宅はお客様の希望に合わせて、オーダーメイドで家づくりを行います。間取りもデザインも使用する設備もお客様によって異なり、お客様と何度も打ち合わせを重ねながら一緒に家をつくりあげていきます。そのため、家づくりに強いこだわりを持った方が注文住宅を購入するケースが多く、打ち合わせ～設計～施工～引渡しまで長い時間を要します。

分譲住宅の特徴

分譲住宅は完成済みの家（またはほぼ仕様が決まっている家）を販売します。「30代のファミリー層ならこういう間取りがいいよね」と、ターゲットを想定して、万人受けする家を設計するため、注文住宅のような自由さやユニークさはありません。分譲住宅は早く入居したい人や実物を見てから購入したい人に選ばれる傾向にあります。

注文住宅営業の仕事内容を詳しく解説

完成済みの住宅を販売する分譲住宅と違って、注文住宅はお客様にお見せする実物がないため、住宅展示場やモデルハウスに来場いただいて、自社の家づくりをPRします。住宅展示場に出店しているハウスメーカーであれば、住宅展示場が注文住宅営業の勤務地になります。ここからは、注文住宅営業の業務内容を仕事の流れに沿ってご紹介します。

【Step1】集客

チラシやインターネット広告を使って集客を行います。ただし、最近はチラシよりSNSやインターネットで集客するのが一般的。多くのハウスメーカーでは、マーケティング部署がこれらの業務を担っています。営業は資料請求のお問合せをいただいたお客様に、電話やメールでアプローチします。

【Step2】接客・ヒアリング

モデルハウスや住宅展示場に来場されたお客様を接客します。自社の家づくりの特徴を説明しながら、お客様の家族構成や家を建てたい理由、希望条件、理想のライフスタイルなどをヒアリングします。まだ土地が決まっていないお客様には土地の紹介や土地探しのサポートも行います。

【Step3】打ち合わせ・プラン提案

お客様からヒアリングした内容をもとに、設計士と連携を取りながら間取りや外観などのプランを作成します。「リビングを広くしたい」「アイランドキッチンがいい」など、お客様と打ち合わせを重ねながらプラン内容を詰めていきます。

【Step4】資金計画・ローン案内

住宅を購入するための住宅ローンや資金計画を提案します。「住宅価格」「金利」「毎月の返済額」などを計算して、住宅ローンの手続きをサポートします。

【Step5】契約

お客様と「工事請負契約」を取り交わします。契約後は設計士やインテリアコーディネーターを交えてさらに詳細の打ち合わせを行い、細かい部分を調整しながらプランを確定させます。

【Step6】工事中のフォロー・引き渡し

工事がスタートすると営業の出番は少なくなりますが、お客様の窓口として工事の進捗をお伝えしたり、お客様からの相談ごとに対応したりします。住宅が完成したら、完成検査を行い、お客様に引き渡します。

ハウスメーカーによっては設計士がプラン提案を行ったり、工事請負契約後は設計士や施工管理に、お客様を引き継いだりすることもあります。どこからどこまで営業が携わるかは会社によって多少異なります。

ここが面白い！注文住宅営業の仕事の魅力

◆お客様と深い信頼関係を築ける

注文住宅の営業は、お客様と関わる期間が長いため、深い関係性を築くことができます。お客様からお礼のお手紙をいただいたり、完成した家に招待いただいたり、食事をご馳走になったりすることも珍しくありません。また、お客様が思い描く理想の住まいを、お客様と一緒にイチからつくりあげていくため、住宅が完成したときは大きな達成感や喜びを味わうことができます。

実際にALLAGIで活躍する営業のエピソードはこちら

◆インセンティブで高収入を狙える

ハウスメーカーの注文住宅営業は、ほとんどの会社で歩合給（インセンティブ制度）が導入されています。そのため、しっかり契約が取れれば年収1000万円以上稼ぐことも可能です。インセンティブは販売した住宅価格の約3～10%が一般的と言われており、注文住宅営業の平均的な販売棟数は年間6棟くらい。なお、トップセールスと言われる人たちは、年間12棟くらい販売しています。

ちなみにALLAGIは、営業職として働いている社員の11.8％は年収1000万円以上。20代の若手社員が多い会社でありながら、平均年収も613万円という高水準を誇っています。（2025年2月時点）

◆幅広いスキルが身につく

注文住宅営業は建築の知識はもちろんのこと、不動産の知識、住宅ローンや税金などお金の知識、法的手続きの知識など、さまざまな知識が求められます。スキルアップのため、宅地建物取引士やファイナンシャルプランナーの資格を取得する人も多く、覚えることはたくさんありますが、専門的な知識をたくさん身につけることができます。

ここが大変！注文住宅営業の覚悟すべきポイント

◆土日は休みが取れない

住宅展示場やモデルハウスにお客様が来場されるのは、ほとんどが土日。プランの打ち合わせや商談も土日に行うことが多いため、土日は基本的に休めないと思っておいた方が良いでしょう。また、平日は比較的時間にゆとりがありますが、お客様の予定に合わせ、夜に打ち合わせが入ることもあります。

◆数字のプレッシャー

販売棟数や売上などの目標数字を持って仕事をするため、数字のプレッシャーは不可避。多くの会社がインセンティブ制度を導入しており、契約が取れなければ収入も下がってしまうため、精神的なタフさが必要になります。

◆クレーム対応

住宅はお客様にとって一生に一度の買い物です。お客様にとっては支払う金額が大きく、思い入れも強いため、対応に問題があると重大なトラブルやクレームに発展する可能性があります。上っ面の営業トークでは通用せず、お客様の本気にしっかり向き合う覚悟が必要になります。

どんな人が注文住宅の営業に向いている？

◆建築やインテリアに興味がある

注文住宅の営業は自分で間取りなどのプランを考え、お客様に提案します。建築やインテリアに興味がある人なら、プランを考えるだけで楽しいはず。また、興味があることなら、どんどんアイデアが膨らみ、多彩な提案ができるはずです。

◆洞察力や傾聴力がある

お客様の理想をカタチにしていくのが注文住宅営業の役割です。そのため、お客様の考えや気持ちを引き出し、汲み取り、正確に理解する力が必要です。そして、その力の根底となるのは、お客様の幸せを作りたいという想いです。お客様ファーストで誠実にお客様のことを考え、洞察力や傾聴力を発揮できる人が活躍できると思います。

◆向上心がありプレッシャーに強い

数字のプレッシャーを頑張るモチベーションに転換できる人は注文住宅営業に向いています。責任ある仕事にやりがいを感じるタイプ、プレッシャーがあればあるほど燃えるタイプの人には打ってつけの仕事でしょう。

まとめ

ハウスメーカーの注文住宅営業は、「家づくり」というお客様にとっての人生の一大イベントに深く関わる仕事です。ALLAGIは「STYLE HOUSE」というブランド名で注文住宅事業を展開しており、単なる家づくりではなく、それぞれのお客様に合ったスタイルの暮らしを提案しています。お客様と深く、長く関わっていくため、その関係性は驚くほど濃密。ALLAGIの社内では「完成後のお客様のお宅に招待された」「お客様から食事をご馳走になった」という話が頻繁に聞こえてきています。

また、ALLAGIは建てた後のアフターサービスにも力を入れており、点検やメンテナンスを行う専門部署を設けているため、住宅が完成した後もずっとお客様との関係性は続いていきます。注文住宅の営業は決して簡単な仕事ではありませんが、やりがいに満ちた魅力的な仕事です。業績によって月収が変動する歩合制の会社が多いため、それをプレッシャーに感じる人も少なくありませんが、ALLAGIの場合は固定給重視の給与体系のため、毎月の給与が大きく変動する心配がなく安心して働けるはず。自分の性格や目指すキャリアと照らし合わせながら、ぜひ仕事選びの参考にしてください。